ウエディングプランナーの数字の授業

新規接客で10万円の値引きをしたとします。この10万円の利益を追加販売で取り戻そうとすると、衣裳なら約28.6万円、料理や飲物なら約14.3万円の売上が必要になります。なぜなら、値引いた10万円は原価が変わらないためそのまま利益から消えますが、追加で売った分は原価を引いた残りしか利益にならないからです。

この差が分かるかどうかは、ウエディングプランナーの数字の読み方で決まります。弊社は2025年8月のブログ「婚礼支配人のための数字の授業」で、損益分岐点や社員と外注の分岐点を、支配人と経営者に向けて試算しました。このブログでは、同じ試算を現場のプランナーの側から読み直します。支配人が年間の件数で考える数字を、プランナーが毎日向き合う1組の見積と1件の成約に置き換えるのが、このブログの役目です。

数字が読めないプランナーが失っているのは、知識そのものではありません。値引きをしてよいか、どの商品を勧めるか、なぜ自分の会場は外注を使うのかといった判断を、自分で下す材料です。

ウエディングプランナーの数字

ウエディングプランナーの数字と、支配人の数字は、扱う単位が違います。支配人は年間の受注件数、固定費、営業利益率で会場全体を見ます。一方で、プランナーが日々向き合うのは、目の前の1組の見積と、今月の成約です。

しかし、2つの数字は別々に存在しているわけではありません。プランナーが1組の見積で下す判断は、積み上がって支配人の年間の数字になります。そのため、プランナーが1組の数字の意味を知っていれば、自分の判断が会場の損益のどこに効いているかが分かります。逆に、それを知らないまま売上目標だけを追うと、売上は上がっても利益が残らない判断を、気づかないうちに重ねることになります。

このブログで使う数字は、「婚礼支配人のための数字の授業」と「読解・ブライダル市場④〜利益構造とプラン」で示した想定の試算と例示の値です。特定の会場の実績ではありません。会場ごとに原価率も固定費も違うため、数字そのものよりも、計算の筋道を持ち帰っていただくことを目的にしています。

婚礼支配人のための数字の授業

1組が残す170万円

それでは、1組の売上のうち、どれだけが施設に残るのでしょうか。「婚礼支配人のための数字の授業」では、1組55名で売上300万円という想定を置きました。

この想定では、売上300万円のうち、料理・飲物・引出物などの原価が120万円かかります。さらに、キャプテンや配膳といった当日の人員に約10万円かかります。この2つを引いた170万円が、1組を受注するたびに施設に残る限界利益です。

限界利益は、そのまま施設の儲けになるわけではありません。なぜなら、家賃、光熱費、広告費、社員の給与といった固定費は、件数にかかわらず毎年かかるからです。1組の限界利益170万円は、まず固定費を埋めるために使われ、固定費を埋め終えてから初めて利益になります。

プランナーにとって、この数字は見積の見え方を変えます。300万円の見積は、300万円の売上として目に入ります。しかし施設の側から見れば、その1組が固定費の支払いに回せる額は170万円です。値引きも追加販売も、この170万円を増やすのか減らすのかという問いに置き換えると、判断の基準がはっきりします。

値引きと追加販売

限界利益で考えると、値引きと追加販売は同じ重さではないことが分かります。

値引きは、売上だけが減り、原価は変わりません。そのため、10万円を値引けば、限界利益も10万円減ります。一方で、追加販売は売上と一緒に原価も増えます。そのため、追加で売った額のうち利益として残るのは、原価を引いた残りの部分だけです。

「読解・ブライダル市場④〜利益構造とプラン」では、説明のための例示として、料飲の原価率を30％、室料を0％、衣裳などの付帯商品を65％としました。この原価率で、10万円の値引きを追加販売で取り戻すのに必要な売上を計算すると、次の図のようになります。

室料なら10万円の追加で取り戻せますが、料飲なら約14.3万円、衣裳なら約28.6万円の追加売上が必要です。計算式は、10万円を「1−原価率」で割るだけです。衣裳の場合は、10万円を0.35で割って約28.6万円になります。

値引きした額は全額が利益から消えますが、追加販売は売った額の一部しか利益に残りません。 この非対称を知っていると、値引きの重さの感じ方が変わります。たとえば、衣裳のランクアップで28万円の売上を積み上げても、別の場面で10万円を値引けば、利益の上ではほぼ帳消しになります。

この計算は、値引きをしてはいけないという意味ではありません。値引きによって成約できるなら、その1組の限界利益は丸ごと施設に入るからです。大事なのは、値引きの判断をするときに、いくらの利益と引き換えにしているのかを自分で言えることです。値引きの上限そのものの考え方は、「読解・ブライダル市場④〜利益構造とプラン」で粗利率から逆算する方法として示しています。

読解・ブライダル市場④〜利益構造とプラン

1件の重み

値引きが1組の中の話だとすれば、成約と失注は年間の件数の話です。ここで、支配人が見ている年間の数字が、プランナーの1件と直接つながります。

「婚礼支配人のための数字の授業」では、固定費を年間約9,320万円と想定しました。この固定費を1組あたりの限界利益170万円で割ると、約55件になります。つまり、この会場は年間55件を受注してようやく固定費を回収でき、56件目から利益が出始めます。

55件では営業利益が約30万円で、ほぼゼロです。60件で880万円、67件で2,070万円になり、67件で営業利益率が10.0％に届きます。件数が1件増えるごとに、営業利益は限界利益の170万円ずつ増えていきます。

この数字をプランナーの側から読むと、1件の重みが見えてきます。67件の会場で1件を失注すれば、営業利益2,070万円のうち170万円、つまり約8％が失われます。そして、損益分岐点の55件から67件までの12件分、金額にして2,040万円が、この会場の営業利益のほぼすべてにあたります。固定費を回収したあとの1件は、売上の1件ではなく、利益の1件として効きます。

この見方は、受注の件数が損益分岐点に近づくほど大事になります。なぜなら、件数が損益分岐点を超えたあとの成約は、限界利益がそのまま利益に積み上がるからです。逆に、損益分岐点に届いていない段階での失注は、固定費を埋められない分として残ります。プランナーが自分の会場の損益分岐点の件数を知っていれば、今の1件がどちらの局面にあるのかを判断できます。

社員と外注の境目

1件の重みが分かると、次に見えてくるのが、プランナー自身の人件費の位置です。プランナーの給与は、会場の固定費の一部です。

「婚礼支配人のための数字の授業」では、施行プランナー1人の年間の人件費を450万円と想定しました。これを1組の限界利益170万円で割ると、約2.6組分になります。つまり、この想定では、施行プランナー1人分の人件費を埋めるのに、約2.6組分の限界利益が使われています。

一方で、施行を外注した場合の費用は、報酬と交通費の按分を合わせて1件あたり約13.3万円と想定しました。社員の人件費は件数にかかわらず一定ですが、外注費は件数に比例して増えます。そのため、どこかの件数で2つの費用が逆転します。

計算すると、外注の件数が33件までは外注のほうが安く、34件以上では社員を1人雇うほうが安くなります。「婚礼支配人のための数字の授業」では、この計算から、社員だけで回せる80件までは社員で対応し、81件から113件までは外注を使い、114件以上では社員を採用するほうが有利だと整理しました。

この境目は、プランナーにとって他人事ではありません。正社員のプランナーにとっては、自分の会場がなぜ外注を使うのか、あるいはなぜ採用を増やすのかの理由になります。外注を使うかどうかは、好みや方針の問題ではなく、件数のレンジで決まる計算の結果です。 そのため、会場の年間件数と社員の人数が分かれば、外注が入る理由も、入らない理由も、自分で読み解けます。

フリープランナーにとっても同じです。施設が1件あたりの外注費をどう見ているかは、この境目の計算で決まります。1件の報酬を考えるときには、施設の側の計算と、自分の側の実質的な時給の計算を、両方並べて見ることが大切です。フリープランナーの側の計算は、「フリープランナーの単価と実質時給」で示しています。

フリープランナーの単価と実質時給

判断を誤りやすい点

ここまでの計算を踏まえると、数字を読まずに判断したときに誤りやすい点が3つ見えてきます。

1つ目は、売上の目標だけで追加販売を評価することです。「読解・ブライダル市場④〜利益構造とプラン」で示したブレイクダウンの例でも、プランナーの個人目標は売上の金額で立てられています。しかし、同じ10万円の売上でも、室料なら10万円、料飲なら7万円、衣裳なら3.5万円しか利益に残りません。ただし、これは原価率の高い商品を勧めるなという意味ではありません。新郎新婦が望む商品を勧めるのが前提であり、そのうえで、どの売上がどれだけの利益を残すのかを知っておくということです。

2つ目は、特典として商品を無料で付けるときの考え方です。新郎新婦がもともと買う予定のなかった商品を付けるのであれば、施設の持ち出しはその商品の原価です。たとえば、原価率65％の10万円の商品なら、持ち出しは6.5万円です。一方で、新郎新婦がもともと買うつもりだった商品を無料にすれば、売上の10万円がそのまま消え、10万円の値引きと同じことになります。同じ「無料で付ける」でも、施設の負担はこれだけ違います。

3つ目は、初期見積の段階で数字を軽く見ることです。弊社は「初期見積の最低ランク問題」で、初期見積と実際の支払額の差が、新郎新婦の不信につながる構図を示しました。差額の説明がつかずに値引きで収めると、そこで使われるのは、ここまで見てきた限界利益そのものです。

初期見積の最低ランク問題

明日確かめる数字

ここまでの計算は、すべて想定の数字で行いました。自分の会場で同じ判断をするには、自分の会場の数字が必要です。これらの数字の多くは、プランナー一人では分からないため、上司や経理に確かめることになります。

確かめる数字は多くありません。なぜなら、このブログで行った計算は、原価率、限界利益、固定費、件数の4つがあればすべて再現できるからです。

この5つが分かれば、値引きの前に「この10万円は、衣裳なら何万円分の追加販売にあたるか」を自分で計算できます。また、失注した1件が年間の利益のどれだけにあたるかも分かります。数字を知ることは、プランナーの仕事を数字で縛ることではありません。自分の判断に、自分で理由をつけられるようにすることです。

まとめ

このブログでは、「婚礼支配人のための数字の授業」で支配人に向けて示した試算を、現場のウエディングプランナーの側から読み直しました。支配人が年間の件数で見ている数字は、プランナーが1組の見積と1件の成約で下す判断が積み上がったものです。

要点は3つです。1つ目は、想定の試算では1組300万円の売上のうち施設に残る限界利益が170万円であり、値引きした額はそのまま限界利益から減るのに対し、追加販売は原価を引いた分しか残らないという点です。2つ目は、損益分岐点を超えたあとの1件の成約と失注が、年間の利益に直接効くという点です。3つ目は、社員と外注の使い分けが、件数のレンジによる計算で決まっているという点です。

数字が読めないプランナーが失っているのは、自分の判断に理由をつける材料です。まずは、自分の会場の原価率と損益分岐点の件数を上司に確かめてください。そのうえで、次に値引きを考える場面で、その金額が衣裳なら何万円分の追加販売にあたるのかを一度計算してみてください。

用語解説

出典一覧

※このブログに掲載した金額・件数・原価率は、いずれも上記の弊社ブログで計算の考え方を示すために置いた想定の値と、そこから計算した値です。特定の会場の実績ではありません。

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