婚礼支配人のための数字の授業

はじめに

今回のブログは、結婚式場の経営者や支配人向けの内容です！

昨今の結婚式場の経営においては、ウエディングプランナーの雇用と業務委託の比率やバランスを考える重要性が増しています。

「社員をどれだけ採用すべきか」「外注をどこまで活用すべきか」。

社員を増やせば安定した運営が可能ですが、固定費が一気に膨らみます。
一方で、外注を増やせば件数の波に合わせた柔軟な対応ができますが、1組あたりの利益は薄くなります。

そこで本ブログでは、損益分岐点や営業利益率10％の達成条件を数字で検証し、社員と外注の最適なバランスを探ります！
受注件数のレンジごとに合理的な判断ができる材料を示したいと思いますので、ぜひご参考になさってください！

1. 損益分岐点（BEP）とは何か

まずは、あなたの結婚式場の損益分岐点を考えます。損益分岐点（BEP）とは「収益と費用がちょうど釣り合うライン」です。黒字と赤字の境界を知ることは、人員構成を考えるうえで不可欠です。

なぜ損益分岐点が重要なのか？ 経営者として最も知りたいのは「何組受注すれば赤字を脱却できるのか」という点です。この数字を把握していなければ、社員採用も外注活用も場当たり的な判断になってしまいます。

ここでは、以下の想定で考えてみます。

1組あたりの利益構造（想定）

まず、1組あたりでどれだけの利益が生まれるかを整理しましょう。

• 1組単価：55名300万円
• 原価：120万円（40％） ← 料理・飲物・引き出物など、必ずかかる直接コスト
• 粗利：180万円（60％） ← 売上から原価を引いた段階の利益
• 当日変動費（キャプテン・配膳・洗い場・補助人員など）：約10万円 ← その結婚式のためだけに発生する人件費
• 限界利益：180 − 10 ＝ 170万円／組 ← 1組受注するたびに確実に手元に残るお金

限界利益の考え方 限界利益とは「1組追加で受注した時に増える利益」のことです。この170万円が、固定費をまかなう原資となります。

固定費の内訳（想定）

次に、売上がゼロでも毎年必ずかかる費用を整理します。

人件費（固定部分）

• 支配人：600万円 ← 会場全体の責任者
• 新規プランナー：450万円 ← 新規接客担当
• 施行プランナー：450万円 ← 打ち合わせ担当
• 事務スタッフ：350万円 ← 経理・総務・庶務
• キッチン社員2名：800万円 ← 料理長と調理補助スタッフ

その他固定費

• 地代家賃：3,000万円（都市部郊外、月250万前後を中央値と想定） ← 建物維持コスト
• 光熱費：720万円（60万／月） ← 電気・ガス・水道の基本料金部分
• 広告費：1,200万円 ← WEB広告や媒体・パンフレット等
• 雑費：750万円 ← 保険料・通信費・消耗品・各種手数料
• 合計：約9,320万円／年

固定費の特徴 これらの費用は、年間受注が1組でも100組でも、基本的に変わりません。だからこそ「何組受注すれば固定費を回収できるのか」が経営の生命線となるのです。

BEPの計算

損益分岐点の計算式は以下の通りです：

損益分岐点 ＝ 固定費 ÷ 限界利益 ＝ 9,320 ÷ 170 ≈ 55件

計算の意味 9,320万円の固定費を、1組あたり170万円の限界利益で割り戻すと、約55組となります。つまり、年間55組を受注すれば固定費をちょうど回収でき、56組目からは利益が生まれ始めます。

👉 55件を超えれば黒字化、下回れば赤字。

検証してみましょう

• 55組の売上：55 × 300万 = 1億6,500万円
• 55組の限界利益：55 × 170万 = 9,350万円
• 営業利益：9,350万 – 9,320万 = 30万円（ほぼゼロ）

2. 営業利益率10％ライン

黒字化だけでは十分ではありません。経営の安定を測る一つの目安が「営業利益率10％」です。

なぜ10％なのか？ 結婚式場業界では、設備投資や金融費用を考慮すると、営業利益率10％程度が健全な経営の目安とされています。これを下回ると、設備更新や不測の事態に対応する余力が不足する可能性があります。

受注件数別のシミュレーション

実際に件数を増やした場合の収益構造を見てみましょう。

60件受注の場合

• 売上：60×300＝1億8,000万円
• 限界利益合計：60×170＝1億200万円
• 営業利益：1億200万円 − 9,320万円＝880万円
• 営業利益率＝880÷1億8,000＝4.8％

67件受注の場合

• 売上：67×300＝2億100万円
• 限界利益合計：67×170＝1億1,390万円
• 営業利益：1億1,390 − 9,320＝2,070万円
• 営業利益率＝2,070÷20,100＝約10.0％

👉 67件が「営業利益率10％ライン」となります。

重要なポイント 損益分岐点の55件から、健全経営ラインの67件まで12件の開きがあります。この12件分（12 × 170万 = 2,040万円）が、安定経営のための「余力」となるのです。

損益分岐点と10％ライン

受注件数	売上高	限界利益合計	営業利益	営利率
55件	1.65億円	9,350万円	0円	0％
60件	1.8億円	1億200万円	880万円	4.8％
67件	2億100万円	1億1,390万円	2,070万円	10.0％

3. 外注のコスト構造

社員を増やさずにキャパを広げる方法が「外注」です。ただし外注にはコストが発生し、1組あたりの利益が薄くなります。

外注活用のメリット・デメリット

• メリット：固定費を増やさずに繁忙期対応が可能、採用・教育コストが不要
• デメリット：1件あたりの利益減少、品質管理の難易度上昇

では、外注コストの内訳を詳しく見てみましょう。

新規外注（1成約あたり）

新規接客を外注プランナーに依頼する場合のコスト構造です。

• 接客料：8,000円 × 2回 ＝ 16,000円 ← 成約率を50％と仮定した場合の接客コスト
• 成約フィー：70,000円 ← 成約時に支払うインセンティブ
• 交通費：月1.5万円×12 ÷ 年間成約数 ≈ 3,000円 ← 月額定額交通費の按分
• 合計：約9万円／成約

施行外注（1件あたり）

打ち合わせを外注プランナーに依頼する場合のコスト構造です。

• 報酬：130,000円 ← 当日の施行業務に対する報酬
• 交通費：月1.5万円×12 ÷ 年間施行数 ≈ 3,000円 ← 月額定額交通費の按分
• 合計：約13.3万円／施行

外注コストの特徴 社員の場合は件数に関係なく固定給ですが、外注は件数に比例してコストが発生します。この違いが、後述する「分岐点」を生み出します。

👉 外注を入れると限界利益が削られる → BEP・10％ラインが上がる。

4.外注シミュレーション

では外注導入比率を変えると、必要件数はどのように変化するのでしょうか。

シミュレーションの前提 外注比率に応じて限界利益が減少し、結果として損益分岐点と営業利益率10％達成に必要な件数が増加します。

具体的な事例で検証します

新規外注30％の場合

限界利益：170 − 9×0.3 ＝ 167.3万円
BEP：9,320 ÷ 167.3 ≈ 56件
10％ライン：9,320 ÷ (167.3 − 30) ≈ 69件

施行外注30％の場合

限界利益：170 − 13.3×0.3 ＝ 166.0万円
BEP：9,320 ÷ 166.0 ≈ 56件
10％ライン：9,320 ÷ (166.0 − 30) ≈ 69件

新規50％＋施行50％の場合

限界利益：170 − (9×0.5＋13.3×0.5) ＝ 158.85万円
BEP：9,320 ÷ 158.85 ≈ 59件
10％ライン：9,320 ÷ (158.85 − 30) ≈ 73件

両方100％外注の場合

限界利益：170 − (9＋13.3) ＝ 147.7万円
BEP：9,320 ÷ 147.7 ≈ 63件
10％ライン：9,320 ÷ (147.7 − 30) ≈ 79件

外注率別の必要件数

新規外注率	施行外注率	限界利益/組	BEP	10％達成件数
0%	0%	170.0万	55件	67件
30%	0%	167.3万	56件	69件
0%	30%	166.0万	56件	69件
50%	50%	158.85万	59件	73件
100%	100%	147.7万	63件	79件

表から読み取れること

• 外注比率が上がるほど、営業利益10％達成に必要な受注件数は増加
• 外注比率0％から100％における営業利益10％達成の必要件数は 67〜79件のレンジ
• 固定費は増えないため、外注分は変動費が発生
• つまり、その分、受注目標件数が上がる

• 👉 営業利益10％達成の必要件数は、 67〜79件の幅で推移します。
• 👉 外注を増やすと件数は増えるが、固定費は増えないのがメリットです。
• 👉 重要なことは、外注比率ごとに必要な受注件数を常に把握することです。。

5. 社員採用か外注活用かの分岐点（67件バージョン）

ここまでで、結婚式場の損益分岐点や営業利益率10％ラインを整理してきました。
営業利益率10％を達成するラインは 67件 であることが分かりました。では実際に「社員を増やすべきか、それとも外注を活用すべきか」を考えるとき、どこに判断の目安があるのでしょうか。

内製で対応できる上限はどこまでか

まず、社員だけで何件まで結婚式を担当できるのかを整理します。

• 施行プランナー1人の担当上限：年間60件
• 支配人と新規プランナーが手分けしてカバーできる件数：年間20件程度

この2つを合計すると、社員3名体制で 最大80件 までは外注を使わずに回すことができます。

👉 つまり、営業利益率10％をクリアする 67件 までは、施行プランナーが60件を担当し、残り7件を支配人や新規プランナーが手分けすれば十分に内製で対応可能です。
この時点で外注を入れてしまうと、その分だけ余計なコストが発生し、むしろ利益が減ってしまいます。

施行社員1人を外注に置き換えた場合の比較

もう一つの選択肢として、「施行社員1人を外注に切り替える」という考え方もあります。
この場合、固定費は450万円下がりますが、代わりに1件ごとに外注コストが発生するため、1件あたりの利益はやや薄くなります。

シミュレーションすると、

• 損益分岐点はおよそ 57件
• 営業利益率10％に届くのは 70件前後

👉 つまり、標準体制に比べて少し件数が増えないと10％には届きませんが、受注角度が高く、70件以上を確保できる見込みがある会場では十分に現実的な選択肢となります。
外注に切り替えることで「固定費リスクを抑えながら、受注増に応じて柔軟に対応できる」メリットも生まれるのです。

外注が有利になるのはどのレンジか

では、80件を超えてしまった場合はどうでしょうか。
このときの選択肢は2つあります。

1. 超えた件数を外注に任せる
2. 施行プランナーをもう1人新しく雇う

外注は件数に比例してコストがかかります。1件あたりおよそ13万円。
一方で、施行プランナーを新しく雇う場合は年間450万円の固定費がかかります。

ここで大事なのは「どちらのコストが小さいか」です。計算してみると、外注が34件を超えた時点で社員1人を雇ったほうが安くなることがわかります。

つまりこう整理できます。

• 受注件数が67件〜80件 → 社員だけで対応するのが有利
• 受注件数が81件〜113件 → 外注を使ったほうが安い
• 受注件数が114件以上 → 新しく社員を採用したほうが安い

実際のイメージ

具体的に当てはめてみましょう。

• 100件を受注した場合
  　超過分は20件。外注であればコストは約260万円。社員を採用すると450万円かかるため、この規模なら外注の方が合理的です。
• 120件を受注した場合
  　超過分は40件。外注なら約530万円かかります。社員を採用すれば450万円ですむので、この規模なら社員採用の方が有利になります。

👉 つまり、「受注件数が増えていく中で、どこまで外注で伸ばすか、どこで社員を追加するか」の境目はおよそ113件と114件の間にあるのです。

まとめ

• 社員3名体制では、支配人や新規プランナーを一部稼働させて 80件までは外注不要
• 施行社員を外注に置き換える体制なら、損益分岐点57件・営業利益率10％は70件前後
• 81〜113件は外注活用が最適
• 114件以上は施行プランナーを採用した方が得策

このように、社員と外注のどちらを選ぶべきかは「件数レンジ」で明確に分かれます。経営者にとって大切なのは、自社が今どのレンジにあるのかを冷静に把握し、外注と採用のバランスを合理的に決めることです。

6. 150件シナリオで考える

実際に150件を受注する場合を比較します。

なぜ150件で検証するのか？ 150件は中規模結婚式場の成功ラインです。このレベルの件数を安定的に受注できれば、様々な人員構成の選択肢が生まれます。

案①：施行3人・外注0％

体制

• 施行プランナー3人で150件をすべて社員対応
• 1人あたり50件（キャパ内）

財務数値

• 固定費：9,320万 + 900万 = 1億220万円（プランナー2名追加）
• 限界利益：170万円（変わらず）
• BEP：1億220万 ÷ 170万 ≈ 60件
• 10％ライン：1億220万 ÷ (170万 − 30万) ≈ 73件
• 150件時の営利：150×170万 − 1億220万 = 1.53億円（34％）

案②：施行2人・外注30％（45件外注）

体制

• 施行プランナー2人で105件を社員対応（1人52.5件）
• 45件を外注対応

財務数値

• 固定費：9,320万 + 450万 = 9,770万円（プランナー1名追加）
• 限界利益：170万 − 13.3万×0.3 = 166万円
• BEP：9,770万 ÷ 166万 ≈ 59件
• 10％ライン：9,770万 ÷ (166万 − 30万) ≈ 72件
• 150件時の営利：150×166万 − 9,870万 = 1.513億円（33.6％）

案③：施行3人・外注30％（45件外注）

体制

• 施行プランナー3人で105件を社員対応（1人35件、余力十分）
• 45件を外注対応

財務数値

• 固定費：1億0220万円（プランナー3名）
• 限界利益：170万 − 13.3万×0.3 = 166万円
• BEP：1億220万 ÷ 166万 ≈ 62件
• 10％ライン：1億220万 ÷ (166万 − 30万) ≈ 75件
• 150件時の営利：150×166万 − 1億220万 = 1.47億円（33％）

150件シナリオ比較

体制	固定費	限界利益/組	BEP	10％ライン	150件営利	営利率
施行3人・外注0％	1億0220万	170万	60件	73件	1.53億円	34％
施行2人＋外注30％	9,770万	166万	59件	71件	1.513億円	33.6％
施行3人＋外注30％	1億0220万	166万	62件	75件	1.47億円	33％

各案の特徴分析

• 案①の特徴
  メリット：品質の安定性、社員のスキル蓄積、顧客満足度の均質化
  デメリット：固定費負担大、繁忙期の対応力限界
  適用場面：安定的に150件以上を確保できる会場
• 案②の特徴
  メリット：最高の収益効率、リスク分散、柔軟性
  デメリット：外注管理コスト、品質のバラツキリスク
  適用場面：件数に波がある会場、成長期の会場
• 案③の特徴
  メリット：社員余力あり、外注も活用
  デメリット：コストが最も高い、収益効率が悪い
  適用場面：避けるべき選択肢

結論

• 収益最大（利益額・利益率）＝施行3人・外注0％
• 達成しやすさ・固定費リスク低＝施行2人＋外注30％
• 避けたい選択肢＝施行3人＋外注30％（コストだけ増える）

7. 実務上の注意

本ブログの試算はあくまでも運営上のわかりやすさを示すために、実際は必要なコストを省いて考えています。実際には、以下の要素が加わるので、損益分岐点や営業利益10％達成のための受注件数はもっとあがることが多いです。

追加で考慮すべきコスト

• 設備投資・建物・厨房の減価償却費 ← 建物や設備の年間償却額
• 投下資本の金利・リース料 ← 借入金利息、設備リース料
• 法定点検・保守コスト ← 消防設備、厨房機器の法定点検費用
• 本部共通費の按分 ← 本社機能がある場合の配賦費用

これらを含めると、最終的な営業利益率は試算より低くなる（概ね5～10％前後に収束）のが一般的です。

実務での活用方法 本稿の数値はあくまで「判断の目安」として活用してください。実際の経営判断では、自社の固定費構造や客単価、地域性を反映した数値で再計算することが重要です。

おわりに

以上みてきたように、結婚式場の運営において、社員採用と外注活用の最適解は一つではありません。

本ブログのケーススタディの場合

• 損益分岐点は55件
• 営業利益率10％ラインは67件
• 外注導入で必要件数は最大79件まで増える
• 社員か外注かの分岐点は113~114件付近
• 150件シナリオでは、収益最大は、「施行3人・外注0％」となる
• ただし、固定費リスクを抑えつつ安定して10％以上の営業利益率を確保しやすいのは、「施行2人＋外注30％」という組み合わせとなる

外注活用の本質

外注プランナーの最大の価値は「固定費を増やさず、繁忙期や追加受注に柔軟に対応できること」です。特に結婚式場は季節性が強く、春秋の繁忙期と冬場の閑散期で必要人員が大きく変動します。この波に対応するツールとして、外注は極めて有効です。

本ケーススタディにおける経営判断の指針

• 恒常的に150件以上を受注できる会場：社員強化が合理的
• 80〜100件規模で波がある会場：外注を組み合わせることで、リスクを抑えつつ収益性を高める運営が可能

つまり結論は「件数レンジによって最適解が異なる」ことにあります！ そのため、婚礼施設の支配人や経営者は自社の件数レンジを見極め、合理的に判断することが重要となります。

最後に

本分析が、結婚式場の支配人や経営者の皆様にとって人員戦略を考える際の一助となれば幸いです。数字に基づいた合理的な判断が、安定した経営と顧客満足の両立につながることを願っています！

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