箱貸しを取り入れる2つの条件

「箱貸し」という、弊社が考える結婚式場の事業モデルがあります。次のように、会場が受注するものと、新郎新婦が外部から自由に持ち込めるものを分ける事業モデルです。

• 会場使用料や料理・ドリンク、挙式・司会・音響は、会場が受注する
• 衣裳や写真、装花といったアイテムは、新郎新婦が外部から自由に持ち込める

弊社は2025年9月1日のブログ「結婚式場の「箱貸し」収益構造を考える」で、このモデルが収益の面で成り立つかどうかを試算しました。その結論は、アイテムをすべて持ち込みにしても、フリープランナーの紹介料と組み合わせれば、従来のモデルとほぼ同じ粗利を確保でき、財務的にも十分に成り立つというものでした。

この試算の中身をもう一歩読み解くと、実際に箱貸しを取り入れるときに押さえておくべき条件が2つ見えてきます。

1つ目は、会場使用料などの値引きをやめることです。そのブログの試算では、新郎新婦が提携先のアイテムを使う割合を次の3つのパターンに分けて、1組あたりの粗利を計算しました。

• 100％
• 50％
• 0％（すべて持ち込み）

このうち、すべて持ち込みのパターンは、表の割引率を「－」とし、会場使用料や挙式・司会・音響を値引きしない前提で計算しています。つまり、すべて持ち込みでも従来のモデル並みの粗利を確保できたのは、値引きをしなかったからです。言い換えれば、試算の粗利は、持ち込みの量そのものではなく、会場に入る手数料と値引きの組み合わせで決まっているわけです。

2つ目は、ウエディングプランナーの契約形態を見直すことです。なぜなら、そのブログの試算は、固定費を従来のモデルと同じ9,350万円に置いて粗利を比べたものであり、人件費を比べることは試算の範囲に入っていないからです。

このブログでは、そのブログの試算をもとに、箱貸しを取り入れるときのこの2つの条件を、次の3つの計算で確かめます。

• 粗利
• 損益分岐点
• 社員と業務委託の分かれ目

結婚式場の「箱貸し」収益構造を考える

2025年9月1日のブログ「結婚式場の「箱貸し」収益構造を考える」の試算の前提

このブログの計算は、すべて2025年9月1日のブログ「結婚式場の「箱貸し」収益構造を考える」の試算モデルを土台にしています。そのため、最初にその前提を確認しておきます。

モデルの結婚式は55名で、割引前の見積は352.5万円です。そこから15％の値引きをして、受注額を300万円としています。

そのほかに、1組の当日にかかるアルバイトなどの変動費を10万円、1バンケットの年間の固定費を9,350万円と置いています。なお、この固定費には、次の3つが含まれています。

• 支配人やウエディングプランナー、キッチンなどの社員の人件費
• 広告費
• 建物の維持費

そのうえで、そのブログの試算には、従来のモデルと大きく違う前提が1つあります。それは、箱貸しでは、衣裳や写真などのアイテムを総額ではなく、提携先から受け取る手数料だけを売上に計上するという点です。

そのブログは、その理由を、持ち込みと会場推薦の提携先を使う場合とで「売上が大きく異なってしまう」ためと説明しています。この前提で4つのパターンを比べると、粗利は次のようになります。

※受注額と粗利は「結婚式場の『箱貸し』収益構造を考える」の表の値です。箱貸し③の粗利には、フリープランナー紹介料の4万円が含まれています。

箱貸しの値引きと手数料

では、1つ目の条件から確かめます。表を提携先の受注率の順に見ると、提携先の受注が100％の箱貸し①でも、粗利は従来のモデルより11万円少なくなっています。2025年9月1日のブログ「結婚式場の「箱貸し」収益構造を考える」は、箱貸しでは「提携パートナーの手数料率は従来よりも低くなる前提で計算します」としており、その理由を、従来のモデルより提携先への紹介率が低くなるためと説明しています。

さらに、提携先の受注が50％の箱貸し②では、粗利は139.425万円まで下がります。持ち込みが増えたぶん、会場に入る手数料が減るからです。

ところが、すべて持ち込みの箱貸し③では、粗利は162.2万円と、従来のモデルに近い水準を確保しています。では、手数料がまったく入らないのに、なぜ粗利を確保できるのでしょうか。

その理由は、そのブログの試算での値引きの置き方にあります。そのブログは、箱貸し①について、提携先の受注率が100％なら粗利を確保しやすくなるため、「会場使用料を100％ディスカウントできる余地が生まれた」としています。つまり、提携先から入る手数料を、値引きに回すという考え方です。

箱貸し②についても、新郎新婦の支払総額を従来の300万円にほぼ合わせるように、割引率で調整しています。これに対して、箱貸し③は、表の割引率が「－」で、会場使用料・挙式・司会・音響を値引きしていません。

手数料が入らない以上、値引きに回す原資もないと理解できます。そのうえ、箱貸し③には、フリープランナーの紹介料が加わります。

このことは、従来のモデルと箱貸し③を品目ごとに比べると、数字で確かめられます。従来のモデルでアイテムから得ていた粗利は、次のとおり合計33.85万円です。

箱貸し③では、この粗利がなくなります。その代わりに、従来のモデルで値引きしていた次の項目、合計27.5万円を値引きしていません。

そして、紹介料の4万円が加わります。

つまり、粗利を決めているのは、持ち込みの量そのものではなく、会場に入る手数料と、続けている値引きの組み合わせなのです。だからこそ、最も粗利が低くなるのは、手数料が半分に減ったのに、値引きを続けている箱貸し②です。実際に、箱貸し②では、会場使用料を50万円から20万円も値引きしています。

この差は、損益分岐点に直すとさらにはっきりします。損益分岐点は、固定費を1組あたりの限界利益（粗利から当日の変動費を引いた額）で割って求めます。

固定費9,350万円を各パターンの限界利益で割ると、従来のモデルは60.5組、箱貸し①は65.1組、箱貸し②は72.2組、箱貸し③は61.4組になります。したがって、箱貸し②は、従来のモデルより年間で約11.7組多く施行しなければ、赤字を抜けられません。

したがって、箱貸しを取り入れるのであれば、持ち込みを認める範囲と値引きの方針を、あわせて決めておく必要があります。持ち込みだけを認めて値引きを従来のまま続けると、箱貸し②の状態になってしまうからです。

そして、値引きをしない以上、新規接客では、会場使用料を値引きせずに成約を取る説明が必要になります。ただし、値引きをしないことが成約率にどう影響するかは、そのブログの試算では計算していません。そのため、自社の値引き額と成約率の関係を、過去の実績で確かめておくことが大切です。

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試算に入っていない人件費

次に、2つ目の条件を確かめます。2025年9月1日のブログ「結婚式場の「箱貸し」収益構造を考える」の「6. 損益分岐点と営業利益10パーセントラインの比較」では、従来のモデルも箱貸し③も、固定費を同じ9,350万円に置いて計算しています。つまり、固定費に含まれる社員のウエディングプランナーの人件費をどうするかは、そのブログの試算では扱っていません。

この点について、弊社は「箱貸し＆業務委託化〜ダメな例と良い例〜」で、箱貸しと業務委託化を組み合わせて導入する必要があると書いてきました。そこでここからは、2025年9月1日のブログ「結婚式場の「箱貸し」収益構造を考える」の試算の続きとして、ウエディングプランナーの契約形態を変えたときの数字を計算します。

箱貸し＆業務委託化〜ダメな例と良い例〜

では、契約形態はどう見直せばよいのでしょうか。ここでは、そのブログの試算で置いた業務委託1件13万円と、フリープランナー紹介料4万円（プロデュース料20万円の20％）をそのまま使い、4つの選択肢を比べます。

また、社員のウエディングプランナーの担当を外に出すことで、固定費から外せる年間の人件費をXと置きます。Xは会場ごとに違うため、ここでは記号のまま扱います。

選択肢Aは、いまの体制のままです。

選択肢Bは、ウエディングプランナーの担当をすべて業務委託に移す選択肢です。会場が衣裳や写真を受注する仕組みはそのままなので、付帯収入は残ります。その代わり、1組ごとに委託費の13万円がかかるため、限界利益は154.55万円から141.55万円に下がります。

選択肢Cは、社員の体制は保ったまま、社員が担当しきれない組だけを業務委託に回す選択肢です。弊社は「繁忙期に向けた業務委託活用」で、結婚式場の施行件数には毎年同じ時期に山と谷がある一方で、社員の人数はほとんど変わらないことを整理しました。選択肢Cは、その山の部分だけを業務委託で受ける考え方です。

繁忙期に向けた業務委託活用

選択肢Dは、箱貸し③にしたうえで、ウエディングプランナーの担当を新郎新婦へのフリープランナーの紹介に移す選択肢です。社員の人件費を固定費から外せるうえに紹介料が入るため、限界利益は152.2万円と、選択肢Bより1組あたり10.65万円高くなります。

ただし、この数字は、1つ目の条件のとおり、値引きをやめた場合にだけ成り立ちます。仮に値引きを続けたまま持ち込みを半分認めれば、限界利益は箱貸し②の129.425万円まで下がり、選択肢Bを下回ってしまいます。

社員と業務委託の分かれ目

このように、選択肢Dに進めない場合でも、人件費を下げる選択肢として、BとCがあります。では、社員のままの選択肢Aと、業務委託に移す選択肢Bは、どちらが得なのでしょうか。年間の施行組数をN組とすると、両者の利益は次のように表せます。

• 選択肢Aの利益＝154.55万円×N−9,350万円
• 選択肢Bの利益＝141.55万円×N−（9,350万円−X）
• 選択肢Bのほうが得になる条件＝X＞13万円×N

つまり、外に出せる人件費Xが、委託費13万円に組数を掛けた額を上回れば、業務委託のほうが得になります。

この関係を社員1人に当てはめると、さらに分かりやすくなります。社員1人の年間の人件費を、その人が1年間に担当した組数で割ると、社員の1組あたりの人件費が出ます。この額が委託費を上回っていれば、その分の担当は業務委託のほうが安くなるわけです。

図3の直線は、委託費13万円に担当組数を掛けた値です。たとえば、社員1人が年間に30組を担当しているなら、分かれ目は390万円です。

会社が負担する人件費がこれを超えていれば、1組あたりは業務委託のほうが安くなります。同じように、分かれ目は次のようになります。

• 20組なら260万円
• 40組なら520万円
• 50組なら650万円

ただし、ここで比べる人件費は、給与の額ではありません。日本年金機構の「厚生年金保険の保険料」によると、厚生年金の保険料率は18.3％で、事業主と被保険者が半分ずつ負担します。

さらに会社は、健康保険や雇用保険の保険料も負担しています。そのため、給与だけで比べると、社員の1組あたりの人件費を低く見積もってしまいます。

また、固定費の側から分かれ目を見ることもできます。選択肢Bの損益分岐点が選択肢Aと同じ60.5組になるのは、Xが約786.5万円のときです。

これは、固定費9,350万円に、委託費13万円を選択肢Aの限界利益154.55万円で割った割合を掛けて求めました。したがって、業務委託に切り替えて固定費から外せる人件費が約786.5万円を超えれば、損益分岐点は今より下がります。

打ち手を選ぶ順番

ここまでの2つの条件を踏まえると、打ち手は決まった順番で選ぶと、判断を誤りにくくなります。まず決めるべきなのは、人件費ではなく、値引きをやめて箱貸し③まで進むかどうかです。なぜなら、値引きの方針によって、粗利の構造も、新規接客の進め方も変わるからです。

具体的には、次の順番で選びます。

1. 持ち込みを広く認めて値引きもやめられるなら、箱貸し③にフリープランナーの紹介を組み合わせる選択肢Dに進めます。
2. そうでなければ、従来のモデルのまま、社員の1組あたりの人件費と委託費を比べます。
3. そして、社員のほうが高ければ、選択肢Bを選びます。
4. 反対に、社員のほうが安くても、繁忙期に社員が担当しきれない組があるなら、選択肢Cが候補になります。

ただし、選択肢BやCを選んだからといって、付帯収入が自動的に守られるわけではありません。というのも、業務委託のフリープランナーが提携先のアイテムを案内しなければ、持ち込みが増えて、付帯収入は減っていくからです。

そのため、発注の時点で、提携先のアイテムの案内を業務の範囲に入れておく必要があります。発注の段取りは、「「丸投げ」にならない業務委託の発注手順」で5つの段階に分けて整理しています。

「丸投げ」にならない業務委託の発注手順

よくある質問

まとめ

このブログでは、2025年9月1日のブログ「結婚式場の「箱貸し」収益構造を考える」の試算モデルをもとに、箱貸しを取り入れるときの2つの条件を確かめました。

この数字がそろえば、自社にとってどの選択肢が得なのかを、このブログの手順でそのまま計算できます。

用語解説

出典一覧

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