新規接客報酬の公平な分配！-振替価格のご紹介

婚礼施設向け 2024.12.28

はじめに

婚礼施設においては、新規接客を担当する社員プランナーやフリープランナーの存在は、企業の業績に大きなインパクトを与えるほどに本当に重要です！

ですが、複数の式場を同一企業が運営する場合などにおいては、そのプランナー間で競合が生じることもあります！

同じ婚礼企業でも、自分が接客した新郎新婦が別の式場で成約した場合、もともと接客していたプランナーは何の評価の対象にもならないことが一般的です！

ただこうした際においても、報酬や評価の分配について公平性を確保することは必要な側面も増えてきていると思います。なぜならば、フリープランナーを導入する婚礼施設も格段に増えているからです。またプランナー同士のコンクリクションはマイナスにしかならないため、過度な競争は避けるべきともいえます！

このような状況において、振替価格という考え方や制度を導入することで、成果と評価を公正に分配することができます。なので今回のブログはその辺りに関する内容を考察していきます！

具体的には、振替価格をどのように新規接客の報酬や評価の分配に適用できるかや、社員プランナー同士やフリープランナーとの間において、公正な報酬や評価の分配を実現する方法について考えていきます！

Index

はじめに
振替価格とは？
振替価格の適用事例
フリープランナーに関する振替価格の適用
結論

振替価格とは？

そもそも振替価格とはなんでしょうか？？

振替価格とは、「管理会計」で用いられる考え方なのですが、一般的な説明を先に挙げますね！

振替価格；
振替価格は、企業内の異なる部門や担当者間で成果を分配する際に設定される価格です。
具体的には、部門間で製品やサービスを提供した際、その取引の価値を評価して適切に分配するために使用されます。振替価格は、市場価格や原価を基に決める方法や、当事者間で交渉して決定する方法があります。たとえば、A部門がB部門に提供した製品に対して、B部門が支払う価格が振替価格です。この価格が適切に設定されることで、部門間の利益や損失を公平に分けることができます。

ちょっと訳がわからないと思いますので、結婚式の新規接客用にわかりやすく定義づけると…

振替価格（婚礼の新規接客用の定義）；
同一企業内の異なる式場間で発生した成果や評価を、
貢献度に応じて適切に分配するための仕組みで、式場間の交渉で定量的に決めることが必要

と理解いただくとわかりやすいかと思います！

振替価格の適用事例

通常の例

まず、とある婚礼企業が運営する式場Aで接客した新郎新婦が成約に至らず、同じ企業が運営する式場Bで成約したケースを考えます。

この場合、式場Aのプランナーが同じく式場Bで成約に至った場合は、当然そのプランナーが成果と評価の対象になります。至って当然のケースで何の問題も発生しません。成約に至ったプランナーがその報酬を受け取るのは当然のことだからです。

振替価格を適用した方がいい例

問題は、式場Bで別のプランナーが対応し、成約に至った場合です。

この場合、式場Aの社員プランナーが行った新規接客の貢献が評価されず、成果が0になるという点に式場Aのプランナーのモチベーション低下などの問題が発生するケースがあります。

もちろん、式場Aで成約に至らなかったという結果に基づき、「力不足」として評価をゼロにするのは合理的であり、それ自体に問題はありません。

しかし、振替価格の「考え方」を用いれば、式場Aで成約に至らなかったとしても、式場Aでの接客における貢献度を式場Bでの成約において分配できる余地を見出すことができます。

つまりは、振替価格を適用することで、成約に至らなかったとしても、式場Aの社員プランナーが果たした役割と貢献を公平に評価し、報酬や評価を分配できる可能性があるということです！

たとえば、式場Aでの接客が式場Bでの成約に至るための貢献度を10%と測定することで、報酬や評価をを1:9で式場Bのプランナーと分けることができます。
これにより、式場Aの社員プランナーAの努力も公正に評価され、報酬が適切に分配されることになります！

ただし、式場Bのプランナーが納得できるためには、貢献度の評価があくまでも定量的に判断できることが不可欠です！

式場Bのプランナーは自分が成約に至ったにも関わらず、なぜ式場Aのプランナーと報酬を分ける必要があるのか、と疑問に感じるかもしれません。
そのため、どれだけ式場Aでの接客が成約に至るために貢献したのかを、定量的に判断できる基準を設けることが重要です。そうでないと、式場Bのプランナーの納得感を得ることが難しくなります。

このように、振替価格を適用する際には、両方のプランナーの貢献度を適切に評価し、定量的に分ける基準を設けることが、納得感を得るために非常に重要であるということです！

フリープランナーに関する振替価格の適用

振替価格の導入は社員プランナーだけでなく、フリープランナーにも非常に有効です。フリープランナーは式場に所属していないため、接客した新郎新婦が他の社員プランナーに引き継がれた場合、その報酬が適切に分配されないことがあります。

フリープランナーの場合の課題

新規接客後に別の社員プランナーが成約を決めた場合
フリープランナーが接客した新郎新婦が最終的に成約した場合、その報酬は通常フリープランナーに支払われますが、フリープランナーが接客した新郎新婦が他の社員プランナーに引き継がれた場合、社員プランナーに報酬が支払われ、フリープランナーには渡らないことがあります。逆もまたしかりで、フリープランナーが接客した新郎新婦の再来対応などを、社員プランナーが行った場合、成約の成果や評価がもともと接客したフリープランナーにだけ還元されるケースも、多く存在します。

振替価格の適用方法

このような場合でも振替価格を使えば、フリープランナーと社員プランナーの貢献度に応じて報酬を分けることができます。たとえば、フリープランナーが接客した段階で70%の貢献があり、社員プランナーが成約に至るために30%の貢献があった場合、その報酬を7:3で分けることができます。これは当然、逆もまたしかりで、このようにすることで、双方の納得感は大きく高まる可能性があります。