成約率UP！フリープランナーの収入向上のための実践ガイド

はじめに

新規接客のフリーランスのウエディングプランナーとして成功するには、スキルや経験はもちろん重要ですが、 「成約率」 こそが収入を左右するカギとなります。今回は、そのためのガイドとなります！

お客様に 「この人にお願いしたい！」 と思ってもらえるかが、フリープランナーとして安定した収入を得るための最大のポイントです。

結婚式のプランニングという無形財の価値を新規接客でどのように伝え、お客様に納得してもらえるのか？

今回は、お客様の心を動かし、成約率を向上させるための具体的なアプローチを、より実践的な例を交えながらお伝えします。

1. アイスブレイク：相手に合わせた距離の縮め方

第一印象が大切

お客様との最初の接点となるアイスブレイクは、その後の会話の流れを大きく左右する重要なステップです。アイスブレイクの目的は、安心感を与え、「心を開いてもらうこと」です！

第一印象を良くし、お客様に心を開いてもらうために、以下のポイントを意識しましょう。

ただ雑談をすればいいわけではない

初めての接客で、いきなり「どんな結婚式にしたいですか？」と聴くのはNGなことも多いです。

多くのお客様は、「それがわからないから来ているのに…」と、まだ具体的なイメージを持っていない段階で相談に来られます。何より、会場に初来館時は、違う会場で押しの営業を受けたりしたあとならなおさら、警戒心をもっていることも多いです。

なのでまずは、相手の緊張を解きほぐし、自然に話せる雰囲気作りが大切です。

例：

• 「本日はお忙しいなかお越しいただき本当にありがとうございます。とても素敵なリングですね！」
  • → 身につけているものや持ち物から話題を広げる
• 「今日は少し肌寒いですね！わたしも今日からヒートテックを着ています！」
  • → 当日の気候や状況に合わせた気遣いや共感を示す
• 「会場まで迷わず来られましたか？ このあたり、すごく素敵なカフェが多くなかったですか？？」
  • → 会場周辺の情報や共通の話題で親近感を深める

相手の気持ちに寄り添う

アイスブレイクでは、単に会話を始めるだけでなく、 お客様の気持ちに寄り添うこと を意識しましょう。

例えば、

• 「結婚式のご準備は、楽しみな反面、大変なことも多いですよね。 何か不安なことはございませんか？」
• 「ご見学が初めての方の場合、まだイメージも漠然とされている方も多いです。 会場のこと、ご予算のことなど、何でもお気軽にご質問ください！」

のように、 お客様の状況や心情を察する言葉 をかけることで、安心感を与え、心を開いていただきやすくなります。

「イエス」を引き出すクローズドクエスチョン

そのためには、答えやすい質問から始め、「イエス」を引き出すことで、お客様との会話をスムーズに進め、信頼関係を築きましょう。

例：

• 「お仕事帰りに寄られたんですか？」
• 「ご両家様とも、この辺りにお住まいですか？」
• 「インスタグラムで、この会場を見つけてくださったんですか？」

信頼関係構築の第一歩

アイスブレイクは、単なる雑談ではなく、お客様との信頼関係を築くための第一歩です！

お客様のタイプや状況に合わせて、柔軟にコミュニケーションを取ることが大切です。

2. ヒアリング：お客様の本音を引き出す

ヒアリングとは？

ヒアリングとは、お客様との会話を通して、必要な情報を集め、 お客様の真のニーズとウォンツを理解すること です。

結婚式のプランニングにおいて、ヒアリングは最も重要なステップの一つと言えます。

なぜなら、お客様のニーズとウォンツを的確に把握することで初めて、 「お客様にとって理想の結婚式」 を提案することができるからです。

ヒアリングの目的

• ニーズとウォンツを引き出す： お客様自身も気づいていない潜在的なニーズやウォンツを引き出す
• 信頼関係を築く： お客様との信頼関係を構築し、本音を話せる雰囲気を作る
• 結婚式への理解を深める： お客様の結婚式に対するイメージや希望を理解する
• 不安や疑問を解消する： お客様の不安や疑問を解消し、安心して準備を進めてもらう

聴くことに徹する

効果的なヒアリングを行うためには、 「聴くこと」 に徹することが重要です。

お客様が自由に話せるよう、 相槌を打ったり、共感の言葉を伝えたり しながら、じっくりと耳を傾けましょう。

時には、 沈黙の時間 を大切にすることも重要です。

お客様が自分の考えを整理したり、言葉を選びながら話したりする時間を与えることで、より深い話に繋がることもあります。

顧客に同調＆共感しながら傾聴する

ヒアリングでは、 お客様の言葉にしっかりと耳を傾け、同調と共感しながら話を聴くこと が大切です。

例えば、

• お客様： 「ガーデンウェディングに憧れているんですけど、雨が降ったらどうしよう…と不安で。」
• プランナー： 「そうですね、せっかくのガーデンウェディングですものね。 雨の日の心配をされるお気持ち、よく分かります。」

のように、 お客様の言葉を受け止め、共感の言葉を伝える ことで、信頼関係を深めることができます。

共感から始まる解決策

お客様の不安を解消するには、まず 「その気持ち、分かります」 と共感を示すことが重要です。

その上で、具体的な解決策を提示することで、お客様に安心感を与えましょう。

例えば、

• お客様： 「費用が思ったより高くて…どうしようか迷っています。」
• プランナー： 「ご予算のことは、確かに気になりますよね。 でも、一生に一度の結婚式ですから、後悔のないようにしたい気持ちも分かります。 お二人のご希望を叶えつつ、ご予算内で実現できる結婚式を一緒に考えてみませんか？」

のように、 共感と解決策をセットで提示する ことで、お客様の不安を和らげ、前向きな気持ちに導くことができます。

ニーズとウォンツを把握する

結婚式における「ニーズ」と「ウォンツ」を理解することは、お客様に最適な提案をするために不可欠です。

• ニーズ（Needs）： 結婚式を通して、 どんな状態になりたいのか 、 どんなことを実現したいのか という、 根源的な欲求 です。
  • 例：
    • 「家族や親戚との絆を深めたい」
    • 「友人たちに感謝の気持ちを伝えたい」
    • 「二人にとって忘れられない一日を作りたい」
    • 「新しい人生のスタートを祝福してもらいたい」
• ウォンツ（Wants）： ニーズを満たすための 具体的な手段 や 希望 です。
  • 例：
    • 「アットホームな雰囲気の式にしたい」
    • 「自然いっぱいのガーデンウェディングにしたい」
    • 「こだわりの料理でゲストをもてなしたい」
    • 「思い出に残る演出を取り入れたい」

結婚式におけるニーズとウォンツ：より具体的な例

ニーズ：家族や親戚との絆を深めたい

• ウォンツの例：
  • 両家の親族がリラックスして交流できるような、アットホームな身内だけの結婚式にしたい。
  • 子ども連れの親族も安心して参加できるよう、キッズスペースを設けたい。
  • 両家の祖父母も参加しやすいよう、バリアフリー対応の会場を選びたい。

ニーズ：友人たちに感謝の気持ちを伝えたい

• ウォンツの例：
  • 学生時代からの友人たちと、懐かしい思い出話に花を咲かせられるような、カジュアルなパーティーにしたい。
  • 友人たちが楽しめるような、サプライズ演出やムービーを取り入れたい。
  • 一人ひとりに感謝の気持ちを込めた、手作りのプレゼントを用意したい。
  • 友人たちと写真を撮る時間をたくさん設けたい。

ニーズ：二人にとって忘れられない一日を作りたい

• ウォンツの例：
  • 二人の思い出の場所や、共通の趣味をテーマにした、オリジナルウェディングにしたい。
  • 二人らしい、個性的な演出や装飾を取り入れたい。
  • 親友のプロカメラマンに依頼して、自分たちらしさが一番あらわれる写真や動画を残したい。
  • 海外挙式やリゾートウェディングで、特別な時間を過ごしたい。

ニーズ：新しい人生のスタートを祝福してもらいたい

• ウォンツの例：
  • 多くのゲストを招待し、盛大に結婚式を挙げたい。
  • 格式高い会場で、華やかな結婚式にしたい。
  • ゲストに満足してもらえるような、質の高い料理やサービスを提供したい。
  • DJの友人による音響演出やダンス余興など、ゲスト参加型の演出を取り入れたい。

効果的な質問の使い分け

状況に応じて、以下の質問を使い分けましょう。

• クローズドクエスチョン：
  • 「結婚式にお呼びになりたい方々はもうお決まりですか？」
  • 「ご結婚式にはテーマカラーを採り入れたいですか？」
  • → YES/NOで答えられる質問で、具体的なイメージを絞り込んだり情報を引き出す
• オープンクエスチョン：
  • 「結婚式で、どんなことを大切にしたいですか？」
  • 「ゲストにどんな気持ちになってほしいですか？」
  • → お客様の考えや気持ちを深く理解する
• サンプルクエスチョン：
  • 「例えば、ゲストの方々に感謝を伝える演出として、手作りのメッセージカードを添えてプレゼントを渡すのはいかがですか？」
  • 「最近、結婚式でフォトブースを設けるのが人気なんですよ。ゲストの皆さんにも楽しんでいただける素敵な空間になると思いますが、いかがでしょうか？」
  • → 具体的な例を提示し、お客様のイメージを膨らませる

お客様の想いを引き出す

上で見てきたように、ヒアリングは、単に情報を集めるだけでなく、お客様の結婚式に対する想いや夢を引き出すプロセスです。

お客様の言葉に耳を傾け、共感しながらコミュニケーションを取ることで、より深い理解を得ることができるように努めましょう！

3. お客様の不安を解消する：懸念への対応と再定義

懸念の理由とその解決：ゲストの声という肯定的なフィードバック

お客様の不安や懸念は、その本質的な理由に迫ることが大事です。

たとえば、「なぜ、雨が降ることが不安なのか？」をしっかりと丁寧にヒアリングするということです。そしてその不安や懸念の本質的理由に対して、解決方法となるアイデアや代替案を示し、その「証拠」を提示することがなにより大事です。

そしてその「証拠」として特に有効なのが、「ゲストの声」という肯定的なフィードバックです。

懸念例1：雨が降ったら、せっかくのガーデンウェディングなのに、雰囲気が台無しになってしまうのでは？

懸念の理由： お客様は、ガーデンウェディングならではの開放感やガーデンの素敵さを満喫したいと考えています。雨によってそれが損なわれることを心配しているのです。

解決方法： むしろ「雨の日だからこその特別な雰囲気」や「ゲストの想い出に残る結婚式」につながることを伝える。

証拠：

• 過去の雨の日の結婚式の写真や動画を見せることで、幻想的な雰囲気や美しい演出を具体的にイメージしてもらいます。
• 雨の日の結婚式で感動したというゲストの感想やアンケート結果を共有することで、安心感を与えます。
• 例：「先日、激しい雨のなか結婚式を挙げた新郎新婦様がいらっしゃいました。その際、ゲストの方からは、『雨に濡れた緑がキラキラ輝いて、本当に幻想的だった』『雨音も心地よく、特別な雰囲気で感動した』といったお声をたくさんいただきました！そのときのお写真がコチラなんです！」

懸念例2：雨だと、写真が暗くなってしまうのが心配…

懸念の理由： お客様は、結婚式の写真を美しく残したいと考えています。雨天による光量不足で、写真が暗く、どんよりとした印象になってしまうことを懸念しています。

解決方法： プロのカメラマンが、ライティング技術や撮影場所の選定などを駆使することで、雨の日でも明るく、雰囲気のある写真を撮影します。

証拠：

• 実際に雨の日に撮影された、明るく美しい結婚写真のサンプルを見せる。
• 提携カメラマンのプロフィールや実績を紹介し、技術の高さをアピールする。
• 例：「私たちが提携しているカメラマンは、雨の日でも自然光を最大限に活かした撮影や、ライティングを駆使したアーティスティックな撮影を得意としています。 こちらをご覧ください、この写真のように、雨の日でも明るく、そしてドラマチックな一枚を残すことができます！」

懸念例3：雨が降ったら、ゲストが楽しめないのでは…？

懸念の理由： お客様は、ゲストに結婚式を楽しんでもらい、良い思い出を作ってほしいと思っています。雨によって、ゲストが不快な思いをしたり、移動が大変になったりすることを心配しています。

解決方法： ゲストが快適に過ごせるよう、雨天時の対策を万全に整えます。 また、雨の日ならではの演出やおもてなしで、ゲストに楽しんでもらったり喜んでもらえた事例をお伝えします。

証拠：

• 雨天時用の設備（屋根付きの通路、ゲスト用の傘など）の写真を見せる。
• 寒い雨の日限定のドリンクサービスや、温かいおもてなしのアイデアを紹介する。
• 例えば、ウェルカムドリンクに温かいスープやホットワインを用意したりなど。
• 過去の雨の日の結婚式で、ゲストから好評だったおもてなしを紹介する。
• 例：「以前、寒い雨の日に結婚式を挙げたカップルは、ゲストの方にカイロやブランケットのプレゼントを用意されていました！『細やかな気配りが嬉しかった』と、ゲストの方からもとても好評のアンケートもたくさんいただきあました！」

不安を解消し、期待を超える提案を

お客様の不安や懸念を解消することはもちろん重要ですが、さらに一歩進んで、 期待を超える提案 をすることで、お客様の心を動かし、成約に繋げる可能性が高まります。

例えば、

• 雨天時でも問題ないアイデアとして、 インサイドガーデンなどの室内装飾のアイデア を紹介する。
• 雨の日限定の 特別な演出やサービス を提案する。
• ゲストへのおもてなし を充実させることで、雨の日でも 最高の思い出 になることをアピールする。

このように、 「雨の日でも大丈夫」 だけでなく、 「雨の日だからこそ、ゲストからの肯定的なフィードバックがより増える」 と感じてもらえるような提案を心がけましょう。

4. 見積もりと空き日程の提示方法

成約を左右する重要なステップ

いよいよ、見積もりと空き日程の提示です。ここはお客様が最終的な決断を下すための重要なステップとなります。

提示方法によって、お客様の印象は大きく変わる可能性があります。

お客様に納得していただき、安心して契約に進んでもらうために、以下のポイントを意識しましょう。

見積もりの出し方

• プロパーの初期見積：
  • 「こちらが、お二人のご希望を伺った上での基本プランです。」
• 天井の見積：
  • 「すべてのオプションを追加した場合、最大でこのくらいの金額になります。」
• お二人のこだわりを反映した見積：
  • 「お二人が特に大切にしたいポイントを伺い、いくつかプランをご用意しました。こちらは、ゲストの方々へのおもてなしを重視したプランです。 また、費用を抑えたい場合は、こちらのプランもおすすめです。」

空き日程の提案方法

• 希望に近い日程：
  • 「お二人のご希望に近い日程ですと、こちらが空いております。」
• オフシーズン特典が適用される日程：
  • 「この日程だと、 夏の割引特典 が適用され、 総額50万円の割引 ができます！ 通常よりも お得に結婚式を挙げられる チャンスですので、ぜひご検討ください。」
• 会場が特に提案したい直近日程：
  • 「ちなみにもしこのお日にちに挙げていただければ、さらに会場費も割引できます！」

状況に合わせた柔軟な対応を

上記の見積もりと空き日程の提示方法はあくまでも一例です。

お客様の状況やご希望に合わせて、柔軟に対応することが大切です。

例えば、

• 予算に限りがあるお客様 には、費用を抑えられるオプションを提案したり、割引特典を適用できる日程として平日婚なども案内したりする。
• 日程にこだわりがあるお客様 には、希望日に近い空き日程を複数提案することで、希望が複数叶う安心感を与えられるようにする。

このように、お客様の状況を把握し、ニーズに合わせた提案をすることで、成約率を高めることができます。

5. クロージング：最後の決め手

お客様が悩んでいる場合

• 「大切な一日ですから、じっくりご検討いただくことは当然です。何かご不明な点やご不安な点がございましたら、お気軽にご質問ください。 もし、お早めにお申し込みいただけると、 準備期間を長く確保できる ので、 お二人でじっくりと理想の結婚式を創り上げていくことができます。 例えば、こだわりの ドレス選び や 手作りアイテム の作成、 演出の打ち合わせ など、時間に余裕を持って進められます。 また、 人気のお日にちやシーズン は、すぐに予約が埋まってしまう可能性がありますので、ご希望に沿えるよう、お早めのご検討をおすすめいたします。」

決断を後押しする場合

• 「お二人らしい素敵な結婚式になりそうですね！ これまでの打ち合わせで、お二人の温かい人柄や、ゲストの方々への想いが伝わってきました。 ぜひ、私たちと一緒に、最高の結婚式を創り上げていきましょう！」

感謝の気持ちを込めて

クロージングでは、 お客様への感謝の気持ち とともに、 「一緒に最高の結婚式を創り上げていきたい」 という気持ちを伝えましょう。

上にも挙げたように、

• 「本日は、貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。 お二人の結婚式のお手伝いができること、心から嬉しく思います。 これから一緒に、最高の結婚式を作り上げていきましょう！」

のように、 感謝と共感を込めた言葉 で締めくくることで、お客様との絆を深め、成約に繋げることができます。

２の項目でも挙げたように各項目に同調や共感を示すための具体的な例や表現を追加することで、よりお客様に寄り添った対応ができるようになり、成約率向上に繋がるでしょう。

クロージングでは、お客様に安心感と確信を与え、 「このプランナーにお願いして良かった」 と思ってもらえるように締めくくりましょう。

6. まとめ

フリープランナーとして、成約率を上げることは重要なスキルです。

今回のポイントを実践し、お客様との信頼関係を築くことで、成約率向上、そして収入向上を目指しましょう。

さらに、以下のようなポイントも意識することで、より成約率を高めることができます。

• お客様に安心感を感じてもらえるアイスブレイクを行う
• お客様の話をしっかりと聴き、同調と共感をする
• そのうえでプロとしての専門知識を活かし、的確なアドバイスと懸念の払しょくにつとめる
• 懸念の本質的な理由をヒアリングし、それに対する明確な課題解決を行う
• その際必ず「証拠」を提示し、その解決方法がベネフィット＝やりたい結婚式の実現につながることを証明する
• 常に笑顔で、明るい雰囲気を作る
• 見積や日程の出し方は選択肢を明確にし、新郎新婦が自分で選んだという納得感を感じてもらうように工夫する
• アフターフォローを丁寧に行う

これらのポイントを心掛けることで、お客様に「この人にお願いして本当に良かった」と思ってもらえる、最高のウエディングプランナーを目指しましょう！

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